Het nieuwe geweten van de Private Banker

Afgelopen week was de echte start van een onderzoek wat we aan het doen zijn naar de ontwikkelingen van Private Banking in Nederland. Een sector van bankieren voor de welgestelde Nederlanders. En dat ben je eigenlijk pas vanaf 1 miljoen euro vrij besteedbaar vermogen. Het gaat hier om bedrijven zoals Theodoor Gillissen, Van Lanschot, Mees Pierson en andere organisaties die zich op deze groep richten. We spreken daarvoor met alle top-mensen binnen deze sector. Het onderzoek naar Private Banking zal in het eerste kwartaal van 2010 worden gepubliceerd. Hier vast wat eerste observaties en ideeën.

De wereld van Private Banking totaal veranderd

Waarom is juist dit segment zo interessant? Afgelopen jaar zijn de omstandigheden van dit duidelijk af te bakenen segment zeer snel veranderd. Ten eerste is de doelgroep van welgestelde Nederlanders bijzonder snel gekrompen. De overgebleven klanten zijn sterk veranderd van gedrag. Ze zijn kritisch geworden, stellen minder belang in luxe, maar letten veel meer op de inhoud van het advies. Ten tweede zijn er een aantal flinke schandalen geweest zoals de Madoff case, waardoor het vertrouwen in Private Banks sterk is teruggelopen. Ten derde is de wetgeving wereldwijd, maar ook in Nederland sterk in beweging en de komende jaren zal dit zich voortzetten. Tenslotte zijn de leveranciers van de Private Banks (investment banks, vermogensbeheerder) sterk getroffen door de crisis en mogen veel producten niet meer in dezelfde vorm verkopen. Kortom, een segment waar de wereld binnen korte tijd volledig is veranderd en daarom een zeer interessant studie-object om te kijken hoe de marktspelers hierop reageren.

Verdienmodel op zijn kop

Private Banks hun geld met beheerfees en trailerfees die ze doorberekenen aan klanten die daar weinig van merken. Het zijn min of meer impliciete geldstromen. De trailerfees zijn bedragen die Private Banks verdienen aan provisies die door investment banks worden gegeven voor het verkopen van hun producten. Dit wordt echter steeds minder. Nu is er (net als bij intermediairs) veel discussie over het verdienmodel en de wens en druk neemt toe om over te gaan op fee-based advies. Over de gehele breedte zijn door de crisis de marges sterk gedaald en zetten druk op de businessmodellen.

Van verkoper naar adviseur

Een van de belangrijkste veranderingen geldt de Relatiemanagers die het primaire klantcontact onderhouden.  Deze groep bestaat grotendeels uit jonge mensen die nog nooit zo’n crisis hebben meegemaakt. Ze krijgen nu klanten voor hun neus die zich echt anders gedragen. Aan de andere kant zijn er ook meer regels en procedures om rekening mee te houden. Waar de relatiemanagers in het verleden zich nogal eens lieten leiden door de bonussen worden ze steeds meer gedwongen om zich om te vormen tot echte adviseurs in plaats van ‘verkopers’.  Niet iedereen blijkt deze verandering aan te kunnen. Het vraagt namelijk een andere attitude en vaardigheden.

Het nieuwe geweten van de Private Banker

Opvallend in de gesprekken is nu al het belang wat wordt gehecht aan vakmanschap, de wijze waarop de Private Banker als nooit tevoren reflecteert op zijn of haar werk. En je merkt dat juist hier het verschil gemaakt zal worden. De wijze waarop de zoektocht naar het echte vakmanschap van de Private Banker zal het succes sterk bepalen. Dit komt omdat de problemen uit het verleden zijn voortgekomen uit gedrag vanwege een gebrek aan het juiste vakmanschap. En juist dit moet nu terugkomen. Iets wat er wellicht wel was, maar niet bewust. Maar veel meer nog was er gedrag voortkomend uit geintitutionaliseerde ‘greed’, wat in alles was verankerd, van beloning tot cultuur. De hoop nu is dat de crisis snel voorbij zal zijn, maar misschien nog even zal aanhouden om de verandering echt te laten doorzetten…

Noot: dit artikel verscheen eerder op de blog van Dick-Jan Abbringh. Dick-Jan is gastblogger van Finno en werkzaam bij Ten Have Change Management.