Bent u de dinosaurus onder de financieel adviseurs?

U bent financieel adviseur? Heeft u in uw omgeving ook steeds meer collega’s zien verdwijnen? De daling van het aantal financieel adviseurs is een ontwikkeling die al jaren aan de gang is. En deze daling zal de komende jaren onverdroten doorgaan.

De oorzaken zullen u niet onbekend zijn. De eisen voor zorgplicht en de kosten die daarmee gepaard gaan zijn een last voor financieel adviseurs. En door het provisieverbod hebben financieel adviseurs hun verdienmodel moeten veranderen. U wordt niet meer betaald door de ‘leverancier’ van financiële producten, maar de klant moet u betalen voor het advies.

Maar we kunnen niet alleen de veranderende wet-en regelgeving de ‘schuld’ geven. Ook klanten zijn zich anders gaan gedragen. De hedendaagse consument is nu eenmaal meer online te vinden en de zogeheten self directed klant regelt zijn financiële zaken het liefst online. Het world wide web heeft ook steeds vaker een antwoord op de vele vragen die een consument heeft ten aanzien van financiële producten. Vroeger had je als adviseur echt toegevoegde waarde, je wist immers meer dan de klant bij jou aan tafel. Met alle informatie en kennis online is die assymmetrie in kennis deels verdwenen.

Ook het provisieverbod heeft ervoor gezorgd dat steeds meer consumenten zich al surfend en swipend zelf adviseren. Omdat klanten nu zelf de rekening betalen, zijn ze veel kritischer op de ‘value for money’ die ze krijgen en zoeken ze eerder hun toevlucht tot digitale dienstverlening.

Waar gaat het naar toe met het financieel advies? Laten we deze vraag vooral benaderen vanuit het perspectief van de klant. Grofweg zijn er drie bedieningsconcepten voor financiële dienstverlening:

1. online only (geen advies, alles zelf doen, bijvoorbeeld de execution only hypotheek van Hypotheek24),
2. hybride advies (best of both worlds, een combinatie van veel zelf doen en (online) advies, bijvoorbeeld Bijbouwe.nl en Mijngeldzaken.nl)
3. face-to-face advies

Lees ook: ‘Nieuwe speler bijBouwe verstrekt online hypotheken aan consumenten met funding van institutionele beleggers‘

Bij online only hebben we te maken met de consument die het allemaal zelf wil regelen en ook denkt dat hij of zij dat kan. Bij hybride advies wil de klant zoveel mogelijk zelf regelen, omdat hij hiermee kosten bespaart, maar waar nodig ook kunnen terugvallen op advies, al is het maar per telefoon of chat. Bij face-to-face advies wil de klant het liefst samen met de adviseur aan tafel zitten en de mogelijkheden bespreken. De klant wil graag ontzorgt worden en laat het werk graag over aan de adviseur.

Lees ook: ‘Met MijnGeldzaken.nl regelt de consument zijn financiën online zelf; met of zonder adviseur‘

Voor ieder bedieningsconcept zijn er klanten te vinden. Wel verwacht ik dat er, met de komst van nieuwe generaties, steeds meer een verschuiving plaatsvindt van face-to-face advies naar hybride advies en uiteindelijk naar online only. Al is het maar, omdat de technologie het mogelijk maakt. Zo zal door het toepassen van kunstmatige intelligentie en deep learning de financieel adviseur uiteindelijk vervangen kunnen worden. De kennis die nu in het hoofd zit van de financieel adviseur kan in de toekomst prima geautomatiseerd worden.

Watson, de supercomputer van IBM, laat nu al zien dat een computer in staat is om te leren van data, kan redeneren en ook interactie kan hebben met mensen. Het financieel advies kan dus geautomatiseerd worden. Robo-advisory is geboren.

Wat betekenen al deze ontwikkelingen voor u? Hoe kunt u het beste inspelen op deze ontwikkelingen? Belangrijk is dat u zich eenvoudig weet aan te passen aan de veranderende situatie. Dat is natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan. Laat ik u een paar tips geven:

• Uw klant is veel online. Zorg ervoor dat uw klant u ook online vindt. Zorg er bijvoorbeeld voor dat u op Advieskeuze.nl staat. Als de klant op zoek gaat naar ‘value for money’, dan wil hij graag weten wat voor vlees hij in de kuip heeft.
• Zonder tekort te doen aan uw onafhankelijke positie, kunt u op zoek gaan naar ‘leveranciers’ van financiële producten die hun processen zeer efficiënt hebben ingericht. Dan heeft u meer tijd voor uw klant. En dat wordt gewaardeerd.
• Bestudeer nieuwe dienstverleners, zoals Bijbouwe.nl. Bij Bijbouwe.nl heeft u online in no-time de hypotheek voor uw klant geregeld en kan de klant het vervolgproces op zijn persoonlijke dashboard volgen.
• Ga zelf online. Sluit u als financieel adviseur bijvoorbeeld aan bij Mijngeldzaken.nl en adviseer klanten online via videochat.

Laat ik afsluiten met een quote van Darwin: ‘It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is the most adaptable to change’. Kortom, gaat u overleven door u aan te passen of wordt u de dinosaurus onder uw collega’s?

Noot: bovenstaand artikel verscheen in het januarinummer van VVP, vakblad voor financieel adviseurs.

Photo credits: Flickr.com, allispossible.org.uk